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O marketing de afiliados se consolidou como uma das engrenagens mais dinâmicas da economia digital. Hoje, não é raro que produtos sejam vendidos mais pela força de recomendação de influenciadores e criadores de conteúdo do que pela publicidade tradicional. Essa lógica, baseada na remuneração por performance, transformou o modelo de negócios de e-commerces, infoprodutores e até grandes marcas. Mas junto com a escalada desse mercado, cresceram também os riscos jurídicos.

No Brasil, o marketing de afiliados se move em um terreno que combina a agilidade das plataformas digitais com a rigidez das normas de proteção ao consumidor e da legislação contratual. Isso significa que, embora o modelo seja moderno e digital, ele não está imune a regras que remontam ao Código Civil, ao Código de Defesa do Consumidor (CDC), à Lei de Direitos Autorais e até à LGPD. A ausência de contratos claros ou de práticas de compliance pode transformar um programa de afiliados em uma fonte de litígios — e não em um motor de crescimento.

A primeira questão a ser observada é a própria definição da relação entre as partes. Diferente de um contrato de trabalho, o vínculo entre anunciante e afiliado é comercial e de parceria. O afiliado atua de forma independente, promovendo produtos ou serviços em troca de comissão sobre vendas ou leads (clientes). No entanto, quando esse modelo não é formalizado em contrato, abre-se espaço para disputas. É comum vermos casos em que afiliados alegam ter direito a comissões não pagas ou em que empresas acusam afiliados de práticas desleais, como spam ou uso indevido de marcas.

Outro ponto delicado é a responsabilidade solidária. O CDC prevê que todos aqueles que participam da cadeia de fornecimento podem responder por práticas abusivas ou publicidade enganosa. Isso significa que, se um afiliado divulgar um produto com promessas irreais — por exemplo, “emagreça 10 quilos em uma semana” —, a responsabilidade não recai apenas sobre ele. A marca também pode ser responsabilizada, mesmo que não tenha autorizado expressamente aquela mensagem. Em tempos de redes sociais, onde a divulgação pode ganhar escala em segundos, esse risco se torna ainda mais relevante.

Um cuidado essencial é com a transparência da publicidade. Assim como influenciadores, afiliados precisam deixar claro quando um conteúdo tem caráter comercial. O uso de hashtags como #publi, #ad ou equivalentes é mais do que uma recomendação: é uma obrigação para evitar a caracterização de publicidade velada, prática vedada pelo CONAR e já considerada abusiva pelo Judiciário. Campanhas que tentam disfarçar publicidade como opinião pessoal podem gerar sanções éticas e processos judiciais.

Há ainda os desafios relacionados à propriedade intelectual. Muitos programas de afiliados permitem o uso de marcas, imagens e slogans da empresa. Sem regras claras, afiliados podem extrapolar o uso autorizado, criar anúncios não oficiais ou até associar a marca a contextos inadequados. Nesses casos, a empresa pode ter sua reputação prejudicada, e a disputa se volta para os limites de autorização previstos no contrato.

Outro aspecto cada vez mais sensível é a proteção de dados pessoais. Afiliados que coletam informações de clientes para gerar leads precisam respeitar as normas da LGPD. Isso significa obter consentimento válido, limitar a coleta ao necessário e garantir que os dados sejam tratados com segurança. Se houver vazamento ou uso indevido, tanto o afiliado quanto a empresa podem ser responsabilizados. O compartilhamento de bases de dados sem cláusulas específicas é um dos pontos mais críticos nesse contexto.

Exemplos não faltam para mostrar como a falta de cautela pode gerar passivos. Já houve casos de afiliados que utilizaram tráfego pago em plataformas proibidas pelo contrato, drenando orçamentos de marketing e gerando prejuízos à marca. Também são frequentes disputas sobre a métrica utilizada para calcular comissões: enquanto alguns contratos definem pagamento por venda concluída, outros trabalham com leads qualificados, e a ausência de definição precisa abre espaço para conflitos.

Diante desse cenário, quais são os cuidados indispensáveis? Em primeiro lugar, contratos detalhados. Eles devem estabelecer de forma clara os direitos e deveres de cada parte, definir o percentual de comissão, a forma de apuração, as condições de pagamento e os prazos. Também devem prever regras de compliance, como limites para a criação de anúncios, uso da marca, tratamento de dados pessoais e mecanismos de auditoria.

Em segundo lugar, políticas de monitoramento. As empresas não podem simplesmente entregar links de afiliados e esperar que tudo ocorra bem. É fundamental acompanhar como os produtos estão sendo divulgados, revisar peças de marketing e, se necessário, aplicar sanções contratuais. Esse monitoramento é o que reduz o risco de publicidade enganosa e protege a imagem da marca.

Por fim, é preciso compreender que o marketing de afiliados é uma extensão da estratégia de marketing da empresa. Se bem estruturado, ele amplia alcance e aumenta vendas com custo variável e controlado. Se mal gerido, pode gerar danos financeiros e jurídicos de difícil reparação. O desafio é equilibrar inovação e segurança jurídica, aproveitando o melhor desse modelo sem abrir brechas para litígios.

Em resumo, o marketing de afiliados não é apenas uma tática de performance digital. Ele é também um campo regulado por normas jurídicas que exigem atenção. Transparência, contratos robustos e alinhamento ético são os pilares para transformar afiliados em parceiros de crescimento, e não em potenciais adversários em disputas judiciais. Para empresas, afiliados e agências, a mensagem é clara: a performance não pode estar acima da legalidade.

Daniel Callejon Barani
Sócio – Scartezzini Advogados Associados

daniel.barani@scartezzini.com.br

Publicado 21/10/25 por Daniel Barani.

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