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O marketing de influência amadureceu, mas algumas fragilidades estruturais do setor ainda aparecem com força quando o assunto é dinheiro. Nos últimos meses, relatos de influenciadores que não receberam integralmente valores de campanhas intermediadas por agências ganharam espaço na imprensa e reacenderam uma discussão importante: o que acontece juridicamente quando o pagamento é feito pela marca, mas não chega ao criador?

A questão não é sobre demonizar agências. O mercado é composto majoritariamente por profissionais sérios, e a intermediação é parte essencial da economia da influência. Agências organizam campanhas, aproximam marcas de criadores, gerenciam entregas e profissionalizam relações. O problema surge quando a estrutura contratual é frágil e nessa fragilidade é onde aparecem os conflitos.

Na maioria dos casos, o influenciador não tem acesso direto ao fluxo financeiro entre marca e agência. Ele sabe o valor da campanha, mas não sabe quando o pagamento foi efetivamente realizado, se houve retenções, descontos ou atrasos. Essa assimetria de informação cria um cenário de vulnerabilidade. Quando o repasse não acontece, o creator fica em uma posição delicada: já entregou o conteúdo, cumpriu o contrato e, mesmo assim, depende de terceiros para receber.

Do ponto de vista jurídico, a retenção indevida de valores não é apenas um problema comercial. Dependendo das circunstâncias, pode configurar inadimplemento contratual, enriquecimento sem causa e, em situações mais graves, até apropriação indébita. A linha que separa um atraso administrativo de uma conduta ilícita é definida pela intenção, pelo contrato e pelas provas disponíveis. E é justamente por isso que a formalização adequada das parcerias se torna essencial.

Muitos influenciadores entram em acordos com agências baseados apenas em confiança ou em contratos genéricos que não tratam de repasse financeiro com clareza. Não há cláusula que determine prazo de pagamento após recebimento da marca, não há previsão de multa por atraso, não há obrigação de transparência financeira. Quando o conflito surge, o creator percebe que o contrato protege a estrutura da agência, mas não garante sua própria segurança.

O problema não é a existência de agências, mas a ausência de governança contratual. Em um mercado profissional, a intermediação precisa ser acompanhada de mecanismos que assegurem previsibilidade. Cláusulas de repasse vinculadas ao recebimento da marca, obrigação de comprovação de pagamento, auditoria financeira contratual e penalidades por retenção indevida não são sinais de desconfiança e sim sinal de maturidade.

Do ponto de vista das agências, a formalização também é proteção. Estruturas claras reduzem disputas, preservam reputação e demonstram profissionalismo perante marcas e criadores. Em um setor onde a confiança é o principal ativo, a transparência financeira deixa de ser diferencial e passa a ser requisito básico.

Há ainda um aspecto psicológico que agrava esses conflitos: influenciadores muitas vezes evitam questionar atrasos por medo de prejudicar a relação comercial. O receio de “queimar pontes” leva a tolerância excessiva com situações que, em qualquer outro setor, seriam tratadas como inadimplemento imediato. Essa dinâmica perpetua a informalidade e enfraquece a posição do criador no mercado.

Quando o repasse não acontece, o caminho jurídico existe, mas raramente é simples. A primeira etapa envolve notificação formal e tentativa de solução extrajudicial. Se o problema persiste, entram em cena ações de cobrança, indenização e, dependendo do caso, medidas criminais. O desafio é que processos judiciais são lentos, desgastantes e custosos — exatamente por isso a prevenção é sempre mais eficiente que a reação.

O que os casos recentes mostram não é um colapso do mercado, mas um ponto de ajuste. A economia da influência está deixando de ser experimental e passando por um processo de profissionalização inevitável. Quanto mais dinheiro circula, maior a necessidade de regras claras. Influenciadores que entendem isso cedo conseguem se proteger melhor e negociar em condições mais equilibradas.

A intermediação continuará sendo parte central do setor. Marcas precisam de agências, e criadores também. O que muda é o nível de exigência. Relações baseadas apenas em confiança informal tendem a dar lugar a estruturas mais transparentes, onde direitos e deveres são definidos com precisão. Esse movimento não enfraquece o mercado, ao contrário, o fortalece.

Cada vez mais percebe-se o amadurecimento deste setor e amadurecer significa reconhecer que criatividade e negócio caminham juntos. O influenciador que trata sua atividade como empresa entende que proteção jurídica não é paranoia, é estratégia. Em um ambiente onde a reputação e a renda dependem de terceiros, contratos bem estruturados deixam de ser detalhe e passam a ser ferramenta de sobrevivência.

O futuro do marketing de influência não será menos colaborativo, mas certamente será mais organizado. E essa organização começa no ponto mais sensível de qualquer parceria: o dinheiro.

Daniel Callejon Barani
Sócio – Scartezzini Advogados Associados

daniel.barani@scartezzini.com.br

Publicado 12/02/26 por Daniel Barani.

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